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“小”企业上ERP必读——选型篇
我厂引进ERP时是这样选型的：上级主管电子局指定所属两家效益好的企业上ERP，我厂是其中之一。同时上级也指定了两家ERP供应商 F和Q——二选一，企业看着办。接到指示后，领导班子郑重开了碰头会，散会前作出决策，选F。原因是F的办事处离我厂所在城市最近……这是95年的事儿。对于这段过去，现在的F和Q们仍然念念不忘，感叹销售ERP哪象今天这样难！当然，同样难的还有今天的小企业们，没有了上级的指示，要自己对所做的决策负责，咋选？选谁？
问题一：谁负责选型？
答：老板。
办公室主任选行不行？IT人员选行不行？财务经理选行不行？生产经理选行不行？行。可是没用，拍板还是要老板说话，徒然延长时间，拖泥带水，降低效率。小企业别学大企业那套做法，层层把关，逐级汇报。事实上，小企业生存的根本之道就在于灵活高效。如果老板并不出面，假借手下人代劳，只能说明老板并不重视ERP这事儿。未来的女婿第一次上门，女儿当然要请父母把把关，绝对没有老丈人不见女婿的道理。常说ERP是一把手工程，一把手从一开始就不重视，那以后这ERP还能成功？其实，老板是否懂ERP并不重要，哪个小企业的老板不熟悉自己的业务？
问题二：咋选？
答：一想二听三看四咨询。
要成立选型小组吗？不用。小企业老板除了可能对财务不太精通外，其他业务门清得很。
小企业选型之前的“想”很重要。想什么？想您的业务现状和未来几年的发展可能，想您期望的应用范围和应用目标，想您的可支付能力。
听什么？打听一下ERP市场中有哪些供应商，他们的产品大致是什么层面的，口碑如何。问问同行，问问已用ERP的企业，实在打听不到，上网查一下。基本圈定您的目标是奔驰级、君威级、普桑级还是奥拓级。唱歌要先找到123，1都找不到这歌没法唱。
看什么？带着自己的设想看产品，看供应商。
因为目前有专业的咨询公司，如果您能花点小钱做些咨询，效果就会好很多，别以为咨询公司都是卖点子的，他们会带给您意想不到的效果。
问题三：和供应商见面之前做什么？
答：明确目标并告知供应商。
在要求供应商上门介绍产品时，一定要提前告知供应商您的目标了解范围和相关情况，比如产品概况、产品具体功能，另外还要说明企业有哪些人员出席，见面时间多长等等。以往，这个问题经常不被重视，造成双方想法不一致，最后导致企业认为供应商讲的不是自己要听的，供应商却认为企业不尊重其劳动，自己也费力不讨好。
在和供应商见面之前，企业各参加人员应事先拟好问题清单，免得到时提不出问题，降低沟通效率。
问题四：如何看演示？
答：盯住三个问题，看透它。
期望通过几个小时的介绍演示就对ERP产品了然于胸是不可能的，别说您是外行人士，就是ERP顾问也做不到。如果您看的产品具有20年或30年的发展历史，表明产品是成熟和稳定的。对这样的企业不用花时间去考察它产供销的流程是什么样子，逻辑是否正确。
那么，企业应该盯住哪三个问题？
一是模块覆盖面。假设产品有采购、销售等模块，但没有天气预报模块，而天气预报这部分又是您需要的，怎么办？记住，即使做得不深，功能随着研发和升级产品也会有改善的可能，但如果没有，开发新的模块不知要等到猴年马月去了，除非有明确的后续开发计划，否则一定要让原厂商提供书面资料，口头许诺没用。
二是选定一个您关心的或您认为重要的流程，要求ERP顾问从头到尾完整地展示出来。展示过程中只看即可，不要随意插话提问。一个流程下来，基本上就能看出软件的设计思路。比如说，顾问给您展示了生产订单生成以及生产订单下达的流程，您发现，生产订单的状态要由开放状态手工改为下达状态，才能进入生产过程，您可以考虑一下，您一次的生产订单下达量有多大，是几张还是成百上千张，订单状态的改变是否可以成批处理？这时再提问，有的放矢。如果系统不能成批更改订单状态，意味着此软件是设计给业务量非常小的企业使用的。当然，您也不要一锤定音地认为这款软件不能用于业务量大的企业，您可以问一下顾问或您的IT人员，成批更改订单状态在技术上是否可行，代价有多大。
三是看数据提取的难易程度。通俗地讲就是做报表，搞清楚有没有供用户使用的报表编制工具，这个工具是只能提取和财务有关的数据还是可以提取其他业务的数据，是否需要有计算机知识的人才编制。一套软件如果提供了灵活的报表编制工具，将会直接提高20%以上的使用满意度。
问题五：“这个字段是什么意思？”
答：别问这样的问题。
头一次看到ERP，感到新鲜在所难免，当顾问打开一个屏幕或PPT画面时，您也许会发现自己不明白其中很多字段的意思。老板不是也说了嘛，各部门有问题就问，一时还真想不出来什么问题，于是乎在众多不明白的字段中随口挑出一个，问是什么意思。
ERP顾问很愿意回答这样的问题，一来可以不动脑筋地背出此字段的含义（当中又夹杂着若干您听不懂的词语或英文缩写字母），并联系此字段在系统中的地位与作用，充分显示出ERP的高深，您也就在这种高深的幻像中自动地联想出了ERP对管理的神奇功效；二来顾问可以借机转移话题。在此之前您或别人提出来的一个重要话题会因此时ERP顾问的长篇大论而被淡化掉，最后的结果自然是重要的话题被不幸地漏回答了，恰好符合了有些ERP顾问避重就轻的愿望。可您呢，得到的只是一大段名词解释。
其实，ERP领域中您没听过的新名词多了，任何一个ERP顾问都能把您侃晕。因此，这事到以后实施培训时再刨根问底不迟，现在问只会把自己带到沟里去。
问题六 ：如何听ERP顾问介绍产品？
答：别激动，别失望。
来给您做讲解的ERP顾问有的表达能力强些，说话具有极强的煽动性。“太好了，就是我想要的！”如果您当场就有这种感觉的话，您需要用冷水洗一把脸——说得比唱得还好听，这事您可要当心 ；有些ERP顾问表述得平淡一些，说话不那么吸引人，您千万别以此作为对ERP产品
的评价，这样您可能会错失一款非常适合您的产品。
听话听音儿。如果ERP顾问对您提出的问题以外交部新闻发言人的技巧来回答，您权当听故事，别当真；如果ERP顾问对您提出的问题回答都是YES，您也可以理解，这家供应商半年没开张了，心里起急，满嘴跑火车；如果ERP顾问对您提出的问题有相当一部分都表示系统还没提供直接的解决方案，您也别一棍子打死。原因在于，第一，ERP的实施不是将现有业务流程原封不动地复制进系统，要经过不同程度的改变；第二，您所提出的功能点需求是每个部门的人员站在局部角度提出的，ERP的实施应用要从业务整体的角度以及系统的角度来考虑，您现在提出的需求从以后实施的角度来说可能不是需求或者需求的重点会发生变化 ；第三，您现在提出的需求不见得就是关键需求，尤其是当这些需求的得出仅仅是各部门人员零星想到的，而并不是经过详细调研分析得出的确定了优先级的总体需求。
最后提醒您一句，别忘了对ERP顾问的产品介绍表示感谢，人家大老远跑来一趟，大热的天穿着西装，没功劳有苦劳。再说了，万一以后合作了，人家也不会给您偷工减料，因为您从一开始就懂得换位思考，都是有文化的人嘛。
问题七：方案建议书？
答：形式主义要之何用。
先要求供应商作ERP演示，紧接着要求供应商出方案建议书，似乎是ERP选型的标准流程。您是上帝，供应商不能不写，于是以下方案建议书闪亮出炉，全文共400页：
第一部分是XXX有限公司介绍，约1页，从其公司网站上复制而来。
第二部分阐述XXX公司为什么要上ERP，开头是这个样子的：“为了迎接WTO的挑战，为了进一步适应市场经济的要求……”约2页，摘自某中央文件。
第三部分描述XXX公司需求及ERP解决方案，约3页，从YYY公司方案建议书中复制而来。
第四部分是ERP产品介绍，约394页，从ERP产品白皮书中复制而来。
第五部分是报价，约1页。
您看了如同嚼蜡，供应商也有苦说不出，没有机会充分调研，也就只能闭门造车，虚无缥缈，像雾像雨又象风了。
不要和供应商打哑迷，选型的好与坏是您自己的事，也是一件重要的事，多花些精力和时间做点功课，受益的是您自己。RPG电缆公司的CIO介绍了他们的方法，或许会给您一些启示。
“如果不和公司业务目标联系起来，IT投入是无效的。因此必需阐述清楚业务目标。我们在公司内部对每项业务的关键成功因素进行了分析和确认，然后我们回顾了现有的业务流程，以确定有待提高之处。所有的分析都以书面形式体现。在此基础上，形成一份详细的业务需求清单，包括了每个模块的功能需求。这是我们检验ERP功能的指南。我们下一步是召集ERP供应商，向他们提出我们的业务需求，我们以此来评估ERP产品的功能和合适性。我们要求供应商事先和我们签订一份业务保密协定。”
问题八：什么因素最重要？
答: 供应商的承诺。
价格最重要吗？一般工薪阶层购物最看重价格，1万和1万5对个人来说差别很大。不过，企业和个人不同，虽然是小企业，资金有限，但对价格的敏感比个人低得多，一套软件是20万还是25万，对企业来说都差不多，都能接受。软件功能最重要? 俗话讲，一分钱一分货，软件行业也是这样。就功能上讲，同一价位产品在功能上差别不大，可以说各有特点。同样，定位于小型企业的产品在功能上也都只提供基本满足企业实践的必需部分，在功能的覆盖面和深度上都要逊色于大型产品。换句话说，小企业要求小型产品实现大型产品的功能是不现实的。
使用了ERP的企业都深有体会：供应商的重视和承诺最重要。一个人能力再强，态度不端正，活儿也干不好。相反，能力虽不强，但态度认真，这活儿就差不到哪去。
一套成品化的软件，尤其是小软件，不可能照顾到所有类型用户的要求，如果供应商不重视您，您也就只能鞋小委屈一下您的脚，鞋大磕磕绊绊地将就着穿了。相反，供应商对您的问题要求都能认真及时地给予解决，也能提供二次开发，效果就不一样了。
什么样的供应商或者实施服务商会重视您？会拿您当个宝？假如一个软件供应商在同一地区同一时间实施900家客户，而您这个小企业是其中之一，您认为您在供应商心目中的位置会很重要吗？他有900多个好妹妹，您这个好妹妹流不流眼泪恐怕他就顾不了这么细了吧。所以，选择大的服务商不一定就好，因为通常大的服务商都忙。
问题九：ERP产品选择的重要程度如何？
答：只占整个ERP成功应用的20%。
除价格外，大家都很看重产品功能，您或许发现一个现象，各行各业大公司的ERP选择基本只有一家，就是SAP，您也会发现国内众多的小软件也广泛应用于五花八门的企业，这个现象说明什么？说明同一套产品在不同企业使用效果会有差异，但完全因为产品功能而无法使用的情况是极少见的。换句话说，ERP成功应用的关键不在于您选用的是哪款ERP，成功应用的关键在哪？请看下期将要刊登的《“小”企业上ERP必读——实施篇》。
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