中小企业营销策略经验交流材料

中小企业营销策略经验交流材料

　　当商品市场从卖方市场转变为买方市场的时候，意味着企业竞争加剧，消费者选择余地更多，其要求也将相应提高。企业通过完善的营销策略，则有利于引导消费者购买产品，提高市场占有率，与此同时，能够在营销过程中反馈消费者信息，以促进企业生产出更适应于市场，更受消费者青睐的产品，形成良性循环，推动企业不断发展。因此企业需要不断创新营销理念，完善营销手段，提升企业营销水平。

　　（一）提高营销意识，创新营销理念

　　经济全球化时代，企业所面临的市场环境变化进一步加剧，今天的经验并不能保证未来的成功，企业需要保持足够的动态性，提高营销意识，及时转变旧观念，树立新的营销理念。买方市场的到来意味消费者成为市场的宠儿，企业的产品应该围绕消费者的需要来生产，而不应该是再以自身为主。企业需要通过市场调研，了解客户需要什么，从消费者角度考虑问题，然后利用企业资源创造一种满足客户需求的产品，并不断提高服务，通过客户的满意获得利润，并建立顾客忠诚度，保证企业的可持续发展。此外企业在不断发展，规模扩大后，需要转变小市场营销观念，树立全球化营销战略思维。把营销视角由区域转向全国，由国内逐步转向全球，健全国际营销网络。

　　（二）加强营销队伍建设

　　营销工作的展开最终要落实到营销人员身上，一切的竞争归根到底是人才之间的竞争，因此打造一支优秀的营销队伍将大大有利于公司营销工作的开展和提高，也是公司以后营销网络扩大和销售业绩提高的保证。企业要紧紧抓住培养、吸引、用好人才3个环节，借助时机大力引进优秀营销人员，建立完善的销售人员培训机制，不断提高销售人员的综合技能，同时健全薪酬体系和绩效考核体系，充分调动每位员工的积极性，充分发挥他们的主观能动性，营造人才辈出、人尽其才的企业环境，打造一支紧密团结，高素质的营销队伍。

　　（三）完善4p策略

　　市场营销组合（产品、价格、渠道促销）通常称为4ps，它是企业进行市场营销的四大支柱。被营销经理们奉为营销理论中的经典，也是企业市场营销的基本运营方法。因此企业要充分完善4p策略，来提升企业的营销管理水平。

　　1、产品策略。营销策略是企业经营管理战略的核心，而产品策略则是营销策略的核心。其他策略——价格、渠道、促销策略都要围绕产品策略来开展。企业需要充分了解市场的需要，消费者的需要，开发出科技含量高、具有高附加值高的产品来满足市场的需要。与此同时，企业需要充分了解到产品的生命周期，从而在不同的产品生命阶段采用不同的产品策略，满足消费者需要，提高企业销售量。

　　2、价格策略。产品的价格是整个4p组合的基本组成部分，它是一个可以进行快递变化、调整的因素，消费者通常广泛的把它用来判断商品和服务。企业也通常需要利用价格差来保证企业的利润。企业需要审视自身在市场的地位，采用合理的定价策略，如成本导向或需求导向等，对产品进行合理的定价，并随着市场的变化、竞争者的变化而进行适当的调整，确保产品价格的合理性和诱惑性，激发消费者购买欲望，提高销售量。

　　3、渠道策略。营销渠道也称为销售渠道、分配渠道或分销渠道，是市场营销里所特有的概念，它是指产品的所有权从生产者向顾客转移过程中所经过的途径或通道。采用合理的营销渠道模式，可以加速企业商品的流通和资金的周转，提高生产效率。因此企业需要根据自身营销网络的现状，以及产品特色，采用合理的营销渠道，以确保做到覆盖面宽、成本低，从而提高企业利润。

　　4、促销策略。在竞争激烈的市场经济下，促销已经越来越成为一种必要的营销手段，企业应该充分意识到促销的重要性，不应只采用单一的促销手段，还应当综合采用广告促销、公共关系、sp促销等各种促销策略，丰富促销手段，激发消费者的消费欲望，促进其购买行为，既能很好维护老顾客的关系，同时又有利于产品的推广，扩大企业的顾客群体，增加企业的销售量。

　　（四）引进新营销方式

　　4p策略是企业营销的基本手段，企业除了完善4p策略外，还需要进一步结合市场环境引入新的营销方式。例如“亲情营销”，以消费者为中心，拿出实际行动，关心、爱护顾客，如企业建立个人或家庭档案，保留消费者的消费记录，以数据库营销方式不时给自己忠实的顾客带来惊喜与顾客保持一种良好的、和谐的友情关系，这会远比单调的广告更有成效。与此同时推动营销产品向营销文化改进。有形产品看起来是市场中的主旋律，但随着科技的进步、社会的发展，文化作为一种特殊产品已经开始逐渐被国外许多企业家或营销专家所看好，因此文化营销有时看起来比产品营销还要重要。

　　当今社会，企业的营销环境快速变化，面对快速变化的环境，企业必须时刻保持警惕性，关注市场、消费者的变化，及时转变营销理念，加强营销管理建设，提升企业营销水平，提高企业销售量，确保企业的不断发展。