贷款营销方案

贷款营销方案

　　贷款营销方案（一）

　　一、营销策划

　　此业务具体营销策划分为两部分：

　　第一，联系商会/市场管委会进行营销。

　　1. 建立与商会/市场管委会的合作关系，例如签署合作协议。

　　2. 通过商会/市场管委会获得符合基本条件的商户的名单

　　3. 以商会/管委会名义发函至各会员单位，推广公司信贷咨询业务，并由商会/市场管委会牵头收集有意向商户的相关信息

　　4. 协同商会/市场管委会，依据市场具体情况，以帮助解决中小商户融资难的问题开展座谈会、联谊会，实现公司与潜在客户之间的接洽

　　5. 对于获得的目标客户名单，可以进入市场进行拜访，或邀请商户来到公司面谈。

　　第二，自主发掘潜在客户。

　　针对石家庄几个大的商贸集散点进行逐户拜访，如新华集贸、太和、南三条、福兴阁等所在区域的商户

　　二、营销具体流程

　　第1天，与银行沟通，拿到银行互保具体措施

　　第1-2天，公司提出信贷咨询业务细则（包含服务种类，方式，费率等）

　　第2-4天，设计传单，联系公司进行制作。传单包含互保业务介绍，简要的申请标准，公司介绍，公司所提供的服务等。重点突出公司办理互保贷款手续简便，放款速度快，资金来源安全，抵押少甚至无抵押等优点。

　　第2-4天，通过公司老总，推进与市场管委会、商会的合作。洽谈具体事项包括如何合作，能否提供符合条件的商户名单，能否协助公司发函给会员单位进行推广互贷业务，能否协助公司组织座谈会、联谊会，营销费用等。（根据商会、管委会合作程度，时间可以延长或缩短）

　　第4-5天，催促商会、管委会发函，在会员单位中进行融资产品的推广。

　　第6天起，开始按行业对商户进行住户拜访，发放传单，与感兴趣的商户进行洽谈。同时，以解决商户融资难为主题，商户/管委会组织潜在客户举办联谊会、座谈会进行业务宣传。大概每周一次会议，并在一周内完成该类别客户的拜访整理。

　　贷款营销方案（二）

　　一、在政府和工业园区附近作宣传的SWOT分析；

　　二、中小企业主购买该产品的购买力分析；

　　三、广告宣传建议；

　　四、宣传方案。

　　（一）邮政储蓄银行小企业信贷产品在红花岗区政府和湘江工业园区作宣传的SWOT分析

　　1） 优势S:

　　经常出入该地的中小企业主多，可以间接地提高我行的知名度；

　　该产品符合当地市场的需要；

　　公司高层对该地周围市场的重视；

　　较强的市场推广能力与持续的促销支持；

　　国家及地方政府的政策支撑和支持。

　　2） 劣势W:

　　附近的广告价位较高，故成本可能较高；

　　附近无太明显的可用于宣传用的路灯和公交车站台等；

　　湘江工业园区正在建设中，前期的广告效益不会太突出。

　　3） 小企业信贷产品市场关键成功要素分析：

　　分销网络的覆盖能力

　　产品的质量

　　具有竞争力的价格体系

　　相关的市场推广活动

　　品牌与美誉度

　　4） 机会点O：

　　国家对中小企业的大力扶植

　　我国的金融体系正在走向完善

　　我们可以通过此次活动来提高邮政储蓄银行遵义分行的知名度，体现出我们的社会责任感和使命感

　　5） 威胁问题T:

　　其他银行的产品已经先占领此市场，我行现在进入会使得占有率非常低；

　　现在国家正在大力扶植中小企业，一旦扶植的政策不在，会影响相关的决策；

　　其他商业银行的产品已经形成较为完备的产品价格体系，具有强大的竞争力。

　　通过SWOT的分析，我们可以得出以下结论：

　　中小企业主需要我们通过正宗的小企业贷款产品的传播，引导其树立正确的信贷观念；

　　必须通过强有力的宣传，来树立邮政储蓄银行的信贷产品优质理念。

　　中小企业主使用我行信贷产品的概率分析：

　　中国邮政储蓄银行遵义市分行目前在遵义市的知名度较低，潜在的客户一提到银行，都会首先想到的是工农中建交等五家大型的国有商业银行，而对于邮政储蓄银行的概念还是原有的邮政储蓄的概念，不知道我行已经开始转为商业银行，并已经开始发放信贷产品，加之我行的成立时间不长，自然不及国有大型商业银行的知名度。

　　另外，由于我行的信贷产品推出时间不长，潜在客户一提到贷款，不会下意识想到我们。再加之我行在城市的营销网络不强，故效果欠佳。

　　因此，引导潜在的客户成为我行的客户是这次宣传的重点，以平面广告为主，向潜在客户传达如下信息点：

　　1、邮储银行已经成为商业银行，正在向全功能型的商业银行而努力；

　　2、邮储银行的小企业信贷产品真心为中小企业主着想，响应国家的号召，为解决中小企业融资难的问题而设。

　　（三）广告宣传建议

　　在红花岗区政府可以用路灯广告，公交车站台广告等。在湘江工业园区可以用横幅的形式来宣传。